仅靠一杯杨梅汁年销售2000万 他凭什么？

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在王成的叙述中，我听不到融资、商业模式和企业战略这些词，这些词早就成了茧。我听到了更多关于他如何研究设备，寻找最合适的包装，以及销售产品的厚颜无耻的脸，这是一个充满起伏的过程。

大多数所谓的“天才”实际上在背后默默工作；通往好生意的大多数道路也是一步一步走出来的。

记者见到王成友时，他正忙着和新疆的经销商谈合同。这个黑皮肤的男人穿着一件普通风格的黑色t恤，鞋面沾了一些灰，所以很难与公众眼中精明能干的企业主形象划等号。

长期以来，王成友不仅是老板，还负责产品开发，出去招揽客户，经营业务。尽管冰杨梅现在已经销往全国各地，王成友和他的妻子仍然负责公司的所有事务。

王成友是第一次参加面试。面对记者的提问，他有点局促，不停地转动双手，眼睛仍在躲闪。因为手机一直响，他用带有浓重地方口音的普通话向记者解释说:“对不起，海南来的客人来了。”。从本质上讲，王成友是一个简单的商人。正因为如此，他坚持了14年，将冰杨梅从不可接受的销量提高到每年300万杯，并将其转变成一种新的“净红色”饮料。但是外界仍然对这种爆炸性产品的增长逻辑知之甚少。

在王成的叙述中，我听不到融资、商业模式和企业战略这些词，这些词早就成了茧。我听到了更多关于他如何研究设备、寻找最合适的包装，以及一路厚着脸皮销售产品的情况。

太多的人想“躺下来”赚钱，而对于如何脚踏实地做生意似乎缺乏发言权。也许，这只是因为真正努力工作的人很少说话。

“净红”是真正的红色

乘公共汽车去贵阳郊区的青岩古镇大约需要3个小时。在古镇里，在各种商家琳琅满目的商品中，一个写着“成为国王的记录”的冰柜格外引人注目。

2004年，王成友以自己的名义注册了“程王友记”的商标，试图将祖辈传下来的冰杨梅打造成为除猪蹄、糕粥之外的又一张清岩美食名片。

但这不是一件简单的事情。

杨梅汤并不罕见，尤其是在青岩。当地人的饮食习惯是把新鲜的杨梅果实熬成汤，放在自己的商店里出售，一碗5元到8元不等。

但是王成的冰杨梅有一个很大的特点，那就是鲜艳的红色。在广州工作期间，王成接触过调酒师，他自然不会错过颜色可能的爆发点。他一直在想，他是否能在包装上努力工作，以增强对这种产品的记忆。

起初，王成想用孔夫子和百事可乐这样的瓶子。“但毕竟，它们与这些品牌处于不同的水平。没有新鲜。为什么顾客一眼就能选择我们的产品？”因此，他需要的包装应该使消费者一眼就能认出它是一个冰杨梅。

直到2015年，王成友在首都机场看到了泡菜。他立刻被类似锁锁保鲜盒的泡菜包装所吸引。这种既注重手工又注重质量的包装，让他第一次觉得自己像一件珍宝。

于是，他循着踪迹在青岛找到了这家包装材料供应商。然而，王成友的需求太小，单个套餐的成本高达1.5元。包装材料供应商不愿向王成友供货，甚至告诫他，冰杨梅是一种产量小、利润薄的饮料，使用这种包装很可能会赔钱。

但王成对自己的判断有些偏执。尽管对其他人来说不划算，但他坚持免费将这种包装材料带回青岩。

王继兵把杨梅包装成一个全新的包装，虽然单价上升到8元，销量继续上升，但还是成功地从竞争产品区中分离出来。“它一天能卖出几千个800杯”。品尝完甜头后，王成友重复了一遍包装。矩形框不人性化，所以改成了宽顶窄底的矩形框，方便消费者拿着。锁锁的瓶盖设计可以重复使用，用干货和调味料包装，顺便完成了品牌的第二次推广。

独特的包装，让消费者形成了视觉上的王继兵杨梅品牌意识，并最终转化为销量。

然而，王承佑又有了幸福的苦恼。我以为为了做一个酸甜的冰杨梅，王成友带着全家人去打仗，“半夜煮杨梅汤”。但是这种手工生产的速度跟不上不断增长的销售量。王成友和他的家人合并后，他引进了一种小型设备。

经过几个月的反复试验，“保留手工生产过程，补充设备”的半手工半机械化方法使他感觉很好。冰杨梅的最大日产量飙升至7万至8万杯。

就当地传统菜肴而言，手工制作与标准化和规模化之间存在着极其困难的差距，这也是阻碍它们走向全国市场的致命弱点。但同时，这也是他们走向工业化生产的唯一途径。

冰箱的蝴蝶效应

看着店里熙熙攘攘的人流，王成友想出了一个主意。青岩的其他商家也可以出售自己的冰杨梅吗？

我想了很多办法，但没想到最终是冰柜把冰杨梅放了出来。

王成的冰杨梅有一个很大的特点，它需要冷冻和持续储存，以保持其颜色和味道。为此，王成友专门找到了哈根达斯和巴西的冰柜供应商，并与王继兵杨梅订购了一批独家冰柜。

这些定制的冰柜就像一个放大版的冰杨梅包装盒，上面印着王吉的标志，这是一个行走广告。

他的理想状态是把冰箱放在其他商家的商店里，分享利润。这些商人有他们自己的主业，所以他们不必把精力花在冰杨梅上，所以他们不在乎产品有多少毛利。

但是现实很渺小。当王成找到青岩有名的小吃店金碧轩时，对方直接说:“我们可以在家做杨梅汤，为什么要卖你们的产品呢？”更令人尴尬的是，在没有品牌和销售保证的情况下，把冰箱免费放在别人的商店前面，似乎会妨碍别人做生意。

“为了卖这个东西，没有办法，只能厚着脸皮”。王成友每隔一天就跑到金碧轩家里吃饭拉车。他说他赢得了试销的机会。“先给他货试试，他卖的钱会还给他。如果我觉得冰杨梅不好卖，我会马上把它拿回来。”

王成友坚持这种“倒贴”的做法已经有一年了。当时，只要其他商家愿意让他试点，王成友就不会选择是卖手工艺品还是卖土特产。

渐渐地，这些商人发现王成友的冰杨梅卖得很好，收入也不错。王成友终于用冰柜打开了冰杨梅的第一条重要通道。

或许，王成友没有意识到，他利用冰柜的跨境合作打入了不同的消费圈。餐馆、手工艺品商店和专业零售店的消费者已经成为冰杨梅的潜在用户。更重要的是，独立冰箱降低了用户的决策成本，并增加了将其转化为销量的可能性。

通过以餐饮为主的渠道合作，王成友不仅赢得了青岩市场，还开着他的“小破车”，不管对方的需求是50杯还是100杯，都送到了70公里外的贵阳，店铺面积扩大到了80个。

餐饮渠道逐渐成型后，王成友也在思考如何打开更多的市场。

根据他在青岩的成功经验，王成计划进入贵州省的其他景点。在他看来，景区内人多，单价高，这与冰杨梅的价格定位非常吻合。为此，王成友在遵义会议会址、黄果树瀑布、西江千户苗寨等景点开发当地商家推广冰柜，并试点销售冰杨梅。

依靠巨大的人流和旅游景点的快速传播速度，王继兵杨梅的人气也有所上升。王成友没想到的是，这些游客中有许多外国商人。喝完冰杨梅后，他们主动上门，希望把自己的产品卖到其他省份。

2017年，贵州成友王集山源食品有限公司成立。在没有销售员的情况下，王吉的分销网络逐渐扩大，仅一年就超过50家。

杨梅“蜕变”

贵州作为杨梅的主产区之一，长期以来没有成熟的流通机制和渠道，也造成了好年景卖不出去，坏年景卖不饱的尴尬现象。

2017年，贵州省兴义市万屯镇数千吨杨梅滞销，亏本销售杨梅成为当地的“大问题”。为此，王成友今年提前向农民发放了20万个周转筐，为杨梅采购季节做准备。记者联系了王成友几个星期，他都挤出一个小时接受采访。

事实上，杨梅的采购时间不到一周，这是对人力和物流的考验。一天，王成友送了五辆车，但只有一部分杨梅被拔掉了。一些农民来晚了，匆忙中大惊小怪。“你为什么不接受我的？”。毕竟，王成友给的价格是5元/公斤，是去年同期的两倍。

“杨梅王”改为“帮主”。

王成友一共买了7000吨杨梅，比去年的2000吨高出三倍多。尽管如此，面对呈指数级增长的杨梅需求，王成友仍担心产量跟不上销量，不得不想办法稳定上游供应链。

为此，王成友与当地政府以“公司+农户+基地”的形式，在惠水和青岩联合建立了一个5000亩的杨梅基地。在推动农民增产增收的同时，他们也可以提前干预杨梅的种植，以确保旱涝保收。

产业链的整合似乎让王成有些担心。但是竞争的复杂性比想象的更加激烈。

就在去年，贵州出现了几家工厂。在包装和产品方面，华颂的王继兵杨梅几乎一模一样。王成友也承认“冰杨梅没有技术门槛，谁喝了都可以做。”但是他的秘密在于颜色和味道的不同。我没想到这会成为冰杨梅抵御竞争的有利武器。

不足为奇的是，这些工厂并没有持续很久，都关闭了。让王成友又笑又哭的是，有一家工厂倒闭后，剩下一批杨梅，他来到门口，希望能把它们都买下来。“它会有毒吗？”王成下意识地很担心，主动提出让对方做检查报告。对方说:“我损失了几十万元，要我提供一份检查报告。”在确保安全的前提下，王成友仍然想帮助他以前的对手。毕竟，在贵州省，除了他，没有人对杨梅有如此大的购买需求。

这一事件也引起了王成友的警觉，他无法避免追随潮流。因此，他正在为产品的可追溯系统做准备:杨梅来自哪个果园，采摘日期，出厂时间等信息，消费者可以通过扫描代码获得。

事实上，对王成友来说，问题远不止这些。随着冰杨梅分销网络的扩大，渠道和产品质量的控制将面临巨大挑战。“冰杨梅现在是‘净红’，相当于漂浮在空.我想把它变得坚固。”为了继续前进，企业管理的正规化是他必须接受的转变。

采访结束时，王成友接到了一个电话，解释了申请护照去澳门参加展览的事宜。他害羞地笑了。“虽然他还没做，但提前准备也没什么坏处。”。

——就像他提前注册商标、更换包装和定制冰柜一样，他没想到业务会像现在这样越来越大。

来源：千龙新闻网